5億3,000万人の消費者を抱える北米は、世界有数の貿易市場です。しかし、米国、カナダ、メキシコでは商習慣やビジネス文化が大きく異なるため、債権回収においても各国に応じた対応が求められます。未回収債権の回収率を高めるために、現地の専門家が国別の注意点や効果的なアプローチを解説します。
1つの経済圏、3つの債権回収戦略
米国、カナダ、メキシコは、5億3,000万人以上の消費者を抱える一大経済圏を形成しています。世界有数の経済規模と活発な貿易活動を背景に、多くの企業にとって重要な市場となっています。一方で、支払慣行や債権回収の仕組みは国によって大きく異なります。そのため、北米全体に同じ債権回収手法を適用することは現実的ではありません。
各国市場の特性を理解することで、次のようなメリットが得られます：
- 債権回収率を高める
- 入金までの期間を短縮する
- 取引先との関係を長期的に維持する
こうした点は北米市場において特に重要です。実際、債権回収案件の60％は2万ユーロ未満の比較的小規模な債権であり、未払いが発生する背景も案件ごとに大きく異なります。したがって、各国・各案件の特性に応じた対応が求められます。
米国：債権額よりも証拠書類が重要
課題
世界最大の経済規模を誇る米国は、製造業、サービス業、テクノロジー、ヘルスケアをはじめとする幅広い分野で、多くの企業にとって重要なビジネス機会を提供しています。
一方で、近年は取引先の信用リスクが高まっています。企業倒産件数は2022年から2025年にかけて約76％増加しており、債権回収を取り巻く法制度も州ごとに異なります。そのため、米国での債権回収では、各州のルールを踏まえた適切な対応が求められます。
避けるべき落とし穴
米国では、債務者が債務の存在を認めていても、支払いが迅速に行われるとは限りません。追加資料の提出要求や異議申し立て、支払条件の再交渉などを通じて、支払いを先延ばしにするケースも少なくありません。そのため、債権者側が交渉の主導権を維持することが重要です。
また、発注書、督促状、個人保証、約束手形といった関連資料の整備も欠かせません。米国では、債務者が請求内容の一部に異議を唱えたり、契約条件の解釈について説明を求めたり、契約上の履行不備を主張したりすることがあります。しかし実際には、債務そのものを否定するというよりも、支払条件の見直しや支払いスケジュールの調整を目的としているケースが多く見られます。
有効な対応策
米国での債権回収において避けるべきなのは、債務者からの異議や追加説明の要求を単なる事務手続きの一環として受け流してしまうことです。対応が遅れるほど、交渉の主導権は債務者側に移ってしまいます。
反対に、迅速な対応と明確な根拠の提示、そして必要な証憑書類を漏れなく提出することで、債権者側が交渉をリードしやすくなります。早期かつ適切な対応が、回収成功の可能性を高める重要な要素となります。
重要なのは、債務者の真意を見極めることです。債務の存在そのものを争っているのか、それとも支払いを先延ばしにするために交渉を長引かせているだけなのかを判断する必要があります。
債権回収の成功を左右するのは、この見極めです。関連資料や証憑が十分に整っているほど、債権者は早い段階で交渉の主導権を取り戻しやすくなります。
と、Zach Spencer, コファス北米 債権回収責任者 は説明しています。
カナダ：州ごとの法制度と書類要件への備えが不可欠
課題
カナダは、安定した経済基盤と高い国際開放性を備えた市場であり、多くの企業にとって魅力的なビジネス環境を提供しています。透明性の高い商慣行に加え、EUなどとの貿易協定も整備されており、海外企業にとって参入しやすい市場の一つです。
一方で、未払いリスクがなくなったわけではありません。近年は資金調達環境の厳格化や企業の資金繰り悪化が続いており、企業倒産件数は危機前を上回る水準で推移しています。2025年の企業倒産件数は1万社当たり7.37件となり、2024年に記録した9.85件のピークからは低下したものの、依然として高い水準にあります。
避けるべき落とし穴
カナダで債権回収を行う際の難しさは、債務者が支払いに応じるかどうかよりも、地域ごとに異なる法制度を正しく理解することにあります。カナダには次の2つの法体系が共存しています：
- 英語圏の各州で採用されているコモンロー
- フランス民法の影響を受けたケベック州民法典
この法制度の違いは、契約条件の解釈、債権回収の進め方、さらには商事紛争の解決手続きにも影響します。そのため、取引先が所在する州の法制度を踏まえた対応が不可欠です。
有効な対応策
カナダでは、債務者との協議や交渉による解決が一般的であり、裁判手続きは最終手段として位置付けられています。そのため、良好な取引関係は債権回収を円滑に進めるうえで有利に働きます。
しかし、良好な関係だけに依存することはできません。債権回収を成功させるためには、契約書や請求書などの関連資料を適切に整備し、適用される法制度を正しく理解しておくことが重要です。十分な証拠書類と法務面の準備が、交渉を有利に進めるための鍵となります。
メキシコ：債務者の所在確認が回収成功の鍵
課題
メキシコは、ニアショアリングの拡大や海外投資の流入、北米サプライチェーンとの結び付きの強化を背景に、北米地域における重要な貿易拠点となっています。一方で、事業環境には依然として課題が残っています。経済は2024年に1.7％成長し、2025年のGDP成長率も1.5％を記録しましたが、高止まりするインフレにより企業の資金調達コストや資金繰りへの圧力が続いています。
避けるべき落とし穴
米国やカナダでは、債務者が支払い交渉を有利に進めるために異議を申し立てるケースが少なくありません。一方、メキシコでは、債務そのものを争うケースは比較的少なく、課題は別のところにあります。メキシコでは、企業の資金繰り悪化がより深刻な問題となる傾向があり、債務者と突然連絡が取れなくなるケースも珍しくありません。さらに、法的回収手続きは時間とコストを要し、厳格な手続きが求められます。特に複雑な案件では、裁判手続きが15年に及ぶ可能性もあります。
有効な対応策
メキシコでの債権回収において最も警戒すべきなのは、債務者との接触が途絶えることです。住所変更、連絡不能、事業所の移転などにより、債務者の所在確認自体が難しくなるケースが少なくありません。そのため、回収成功の鍵となるのは、債務者の所在を早期に把握し、できるだけ早い段階で対話を開始することです。そして、法的手続きに進む前に、交渉を通じて任意の支払い合意を成立させることが重要となります。
重要なのは、債務者との継続的な接点を維持し、所在確認が困難になる前に対応することです。
債務者と早期に接触できるほど、法的手続きに頼ることなく、交渉による解決に結び付けられる可能性が高まります。
と、Lorena Cervantes, コファス メキシコ 債権回収責任者 は述べています。
海外ビジネスを拡大する際は、未回収債権が資金繰りに影響を及ぼす前に、現地のルールや商慣行を理解しておくことが重要です：
北米における支払遅延の実態や回収手続き、法務上の留意点、各国のベストプラクティスについて詳しく知るには、ホワイトペーパーをご覧ください。
お近くのコファスの専門家にご相談いただき、 効果的な債権回収ソリューションや、北米各国の商慣行・制度に応じた最適な回収戦略についてご確認ください。
