鉄鋼製品の取引を手がけるVidaliesは、取引量が大きく、資金負担が重いうえ、支払条件に対する強い圧力にも直面するなど、景気循環の影響を大きく受ける市場で事業を展開しています。同社は商業リスク管理を成長戦略の重要な柱と位置付けており、50年以上にわたりコファスとパートナーシップを築いてきました。VidaliesのマネージングディレクターであるDiane Vidalies氏は、商業リスク管理の仕組みと、それがフランス国内のみならず海外市場においても事業機会を積極的に追求することを可能にしている理由について説明します。
戦略的原材料としてのスクラップ
100年以上の歴史を持つVidaliesは、鉄鋼製品取引業界における主要企業としての地位を確立しています。ボルドー地域を拠点に、フランスおよび欧州で事業を展開する同社のビジネスモデルはシンプルです。サプライヤーネットワークからリサイクル鉄鋼、いわゆる「スクラップ」を回収し、それを再販売することで、再資源化と再利用を可能にしています。
生態系移行が世界的な優先課題となるはるか以前から、Vidaliesは循環型経済の原則に基づいて事業モデルを構築し、短いサプライチェーンを通じて鉄鋼製品を流通させてきました。EcoVadis認証を取得している同社は、産業の脱炭素化において重要な役割を果たしています。CO₂排出量を80％削減できる二次原材料を回収・リサイクルし、再流通させているためです。他社が廃棄物と見なすものも、Vidaliesにとっては戦略的な原材料です。
100年以上の歴史を持つ企業、フランスおよび欧州全域に広がる鉄鋼製品の流通ネットワーク、そして複雑かつ変動の大きい市場環境——。商業面の不確実性に直面するなかで、Vidaliesがどのように事業の可能性を広げ続けているのかを、ぜひこの動画でご覧ください。
継続的な圧力にさらされる景気循環型市場
こうした取引の裏側では、財務バランスは依然として脆弱な状態にあります。不確実性が広がるなか、取引量の大きさ、多額の与信残高、支払条件を巡る強い圧力、そしてフランス国内外にわたる幅広い取引先の存在など、企業が直面する課題は非常に大きなものです。このような環境下では、市場の変動性に加え、取引先が属する業界（建設、自動車、鉄鋼など）ごとに異なる景気サイクルが、意思決定をより複雑なものにしています。
建設業界の買い手が倒産した場合と、自動車業界の買い手の事業が減速した場合とでは、Vidaliesにとってそれぞれ異なる景気サイクルとリスクとして分析する必要があります。顧客やサプライヤーのわずかな問題であっても、サプライチェーン全体を弱体化させる可能性があるためです。そのため、リスク評価は精緻かつ継続的に更新されなければなりません。あらゆるビジネス機会において、迅速な意思決定、適切に管理されたリスクテイク、そして取引先の早期警戒シグナルの把握や業界動向の理解に向けた継続的な監視とのバランスを慎重に取ることが求められています。
当社が扱う二次原材料市場は、本質的に景気循環の影響を受けやすく、変動の激しい市場であり、常に混乱のリスクと隣り合わせです。私たちの意思決定において、情報こそが違いを生み出します。
— Diane VIDALIES, Managing Director of Vidalies.
コファスのアラートを活用し、リスクを先回りして迅速に対応
こうした高いエクスポージャーを管理し、不安定な市場環境を乗り切るため、Vidaliesは体系的な枠組みと厳格な商業リスク管理体制を構築しています。また、50年以上にわたり商業リスク管理のパートナーであるコファスを活用し、フランス、スペイン、イタリア、ドイツ、ベルギー、ルクセンブルクにわたる48の取引先を含む事業ポートフォリオ全体に信用保険を付保しています。同社が直面する課題は二つあります。財務フローの安全性を確保すること、そして高い事業活動水準を維持することです。
結果として、コファスとの30年にわたるパートナーシップのなかで保険金請求は一度も発生していません。また、支払不履行リスクの低減、運転資金需要の管理強化、そして商業上のコミットメントの最適化も実現しています。こうした成果は偶然によるものではなく、厳格なリスク管理方針と、アンダーライティングチームとの継続的な対話の積み重ねによるものです。その目的は明確です。迅速に意思決定を行いながらも、正しい判断を下すことにあります。
コファスのアラートにより、私たちはリスクを先回りして把握し、迅速に意思決定を見直すことができます。このパートナーシップは、サプライヤーに対する当社の信頼性を示す保証にもなっています
このような商業リスク管理のアプローチは、企業によっては成長のスピードを鈍化させる要因となることもあります。しかし、Vidaliesにとっては、明確な成果を生み出す原動力となっています。また、同社とサプライヤー、顧客との関係を支える重要な基盤としても機能しています。リスクは特定され、理解され、分析され、さらに多角的な検証が行われることで、漠然とした脅威ではなく、活用可能なデータへと変わります。
そして、この信頼性の高い実践的なデータこそが、既存の取引関係を維持する場合でも、新たな取引を開始する場合でも、あるいは必要に応じて躊躇なく取引から撤退する場合でも、Vidaliesが確信を持って意思決定を下すことを可能にしているのです。
戦略的意思決定を支える人的要因
市場に対する深い理解をもたらすインサイトや分析に加えて、このモデルを機能させているのは人と人との関係です。商業上の意思決定において決定的な要素となるものの中には、データだけでは読み取れないものもあります。
セクターに関する専門知識と、同社とコファスのリスク専門家との継続的な対話の組み合わせにより、Vidaliesは実際の市場環境に即した意思決定を行うことができます。
コファスが取引先に関するアラートを発信した場合、Vidaliesは直ちに対応します。それは規制上の制約として受け止めるのではなく、業界サイクルに対する深い理解に基づいた信頼性の高い早期警戒シグナルとして捉えているためです。そして、まさにこのように十分な情報に基づく意思決定を共同で構築できる力こそが、他社が慎重な姿勢を取るような場面においても、Vidaliesに競争優位性をもたらしています。
市場の微妙な変化を理解し、意見が異なる場合でも率直に話してくれ、さらに海外案件であっても24時間以内に対応してくれる専門家のサポートがあることは、大きな違いを生み出します。
二世代にわたって続いてきた私たちの関係は、専門性、信頼、そして人と人とのつながりの上に築かれています。
リスクもまた資源であり、適切に管理すれば新たな機会となる
あらゆる意思決定に大きな取引額が伴うこの業界において、この信頼できるパートナーシップは羅針盤のような役割を果たし、同社が戦略的な意思決定を行う方法を大きく変えています。
Vidaliesにとって、リスク管理は現状維持を守るための防御的な取り組みではありません。このアプローチは、管理された成長を支えるとともに、新たな市場の開拓や主要パートナーとの大口取引の確保、さらにはサプライヤーに対する財務的信頼性の強化を可能にし、自信を持って事業を前進させる基盤となっています。
私たちの事業において最優先事項は、原材料をリサイクルし、経済活動の中へ再び戻すことです。リスクもまた資源であり、適切に管理すれば新たな機会へと変わります。
それこそが、私たちが事業の可能性を広げ続けるという意味なのです。
— Diane VIDALIES, Managing Director of Vidalies.
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