フランス有数の製薬グループであるServierは、国際的な拡大を見据えて、地域の信用保険イニシアティブから堅牢なグローバル信用リスク管理プログラムに切り替えました。
Servier について
フランス第二の製薬研究所であり、世界第34位の製薬グループであるセルヴィエは、1954年に設立された独立した国際的グループです。当グループは、処方薬（オリジネーター）の製造と、フランスにおけるマーケットリーダーであるビオガランを含むジェネリック医薬品の製造の2つの中核事業を通じて、心臓血管疾患、癌、糖尿病、免疫炎症、神経精神医学を専門分野としています。
セルヴィエは、処方薬とジェネリック医薬品を150カ国以上の患者に提供するため、21,400人の従業員の献身的な努力の上に成功を築いてきました。
2022年末までに、セルヴィエの売上高は前年比10%増の49億ユーロとなっています。EBITDA*はセルヴィエの売上高の18%を占め、グループの価値創造モデルの高い収益性を反映しています。
限定的だった事業ポートフォリオに関するグローバルな顧客リスクの可視性
2016年以来コファスの顧客であるセルヴィエは、その売上高の半分以上が欧州連合外で生み出され、強力な国際的足跡を持つ主要企業です。フランスに本社を置くこの製薬研究所は、第三者輸入業者のネットワークを通じて、あるいは子会社を通じて、150カ国で製品を販売しています。先発医薬品が有機的に成長する一方で、ジェネリック医薬品部門は買収を通じて国際的に発展してきました。これは、ハンガリーおよび旧東欧圏の大手研究所であるEGIS のケースであり、EGIS を通じてグループは現在、近隣諸国（ポーランド、ロシア、ルーマニア）のジェネリック医薬品輸出市場に対応しています。セルヴィエはまた、ナイジェリアとブラジルの2つの事業体を買収したましたが、いずれもグループにとって重要な国内市場となっています。
多国籍企業であるにもかかわらず、セルヴィエは信用保険の経験が不足していました。その取引信用リスク管理は、主として数カ国において、多様な保険契約に基づいていました。
私たちの取引信用保険業務は、各地域のイニシアティブから派生したものであり、関連事業体によって非対称的に管理されていました。それぞれの事業体は独自の規定、契約条件、地域的な課題、それぞれのニーズを持っていたので、セルヴィエ・セントラルの可視性は、事業ポートフォリオにおけるグローバルな顧客リスクの管理同様、限定的なものに留まっていました。
セルヴィエ・グループの与信管理・国際財務担当：セドリック・ドンデン 氏
2016年、セルヴィエ社は、長年にわたるブローカー・パートナーであるAONに、真の信用リスク管理戦略を策定し、パフォーマンスを最適化することを切望していたため、入札募集を開始するよう依頼しました。その目的は、信用保険の組織を構築し、世界中の他のセルヴィエ事業体にも拡大することでした。
新市場開拓のためのグローバル・プログラム
貿易信用保険の世界的リーダー 3 社（Allianz Trade、Atradius、Coface）との話し合いの後、セルヴィエは最終的に、多国籍企業に特化したソリューショ ンを持つコファスを選択した： コファス・グローバル・ソリューションズ（CGS）を選択しました。リスク分散のバランスをとり、様々な保険の管理をアップグレードするために、コファスの引受専門家と CGS チームは、セルヴィエのためにグローバルな信用保険プログラムを設計して、多様な顧客リスクと地域をプールすることによって、一つ一つの契約を構造化し、合理化することを目標としました。
私たちのニーズに合わせたこのグローバル・ソリューションズは、私たちのようなグローバル企業の異なる地域でのリスクをカバーするという利点がありました。私たちの医薬品販売会社の顧客に関するコファスのビジネス情報の質の高さも、他社と違いました。
ー セドリック・ドンダン氏
さらにセルヴィエは、100％専属の組織（主席リスク・アンダーライターとプログラム・マネージャーを含む）のサービスと専門知識、および CGS ダッシュボードを使用した集中レポーティング・システムのメリットを享受することができます。このデジタル・ソリューションは、このプログラムに関与するすべての国のエクスポージャー、査定、クレジット・オピニオンを360度見渡すことができます。
「大きな挑戦でした。私たちはゼロから始めましたが、新しい国際市場を開拓するというセルヴィエの戦略的課題をサポートするのに十分な堅牢性と生産性を備えた首尾一貫したプログラムを構築することができました」と、コファスのフランスにおける CGS アカウント管理責任者であるボリスラフ・トドロフ 氏は強調します。
心血管疾患と代謝性疾患において既に世界トップ3の一角を占めるセルヴィエ社は、現在、腫瘍学、特に血液癌（白血病）の治療に多額の投資を行っています。この新たな重点領域は現在、売上高の18％を占め、急成長しており、グループの新戦略と2つの重要な取引の結果です。2018年のシャイアー社（アイルランドの研究所）のがん領域事業の買収に続き、2021年にはAGIOS 研究所のがん領域ポートフォリオを買収するという2つの戦略的な外部展開により、セルヴィエは米国市場に参入しました。
我々のコラボレーションの時間的価値と質は、プログラムの生産性向上に好影響をもたらした
コファスの CGS ソリューションが実際にどれほど効果的であるかを実証
「これらの国のすべてが、売上高が増加し、カバレッジ率が向上しています！子会社には加入の義務がないため、セルヴィエにとってはより重要です。つまり、保険会社にとって重要な集団的利益やリスク・プールのためにも、このプログラムが有用で効果的であることを納得してもらわなければならないのです。さらに、当初は少し躊躇していた子会社の1社が、支払い事故に見舞われましたが、全額償却には至りませんでした。ですから、信用保険に加入することがいかに有利であるかは明らかでした 」とセドリック・ドンデンは付け加えます。
このプログラムが2016年以来2年ごとに更新されているのは、セルヴィエのチームがコファスに寄せる信頼の表れです（しかも入札募集なしで！）。現在、コファスは26カ国の28の保険契約をカバーしており、その保険契約高は15億ユーロとなっています。
「私たちの協力関係の時間的価値と質は、私たちのプログラムの高いパフォーマンス・レベルにプラスの影響を与えています。我々は、現地のリスク引受業者へのアクセスから利益を得ており、また、コファス・フランスにエスカレーションすることもできる。両グループ間の良好な相互知識は、リスク・アンダーライターの専門知識と経験と相まって、急速に悪化 する可能性のある経済環境において、我々のカバレッジ・ニーズを迅速に調整することを可能にし、それに連動 して、保険会社のエクスポージます。
*EBIDTA：営業利益と営業費用のバランス。営業活動から得た利益（別称EBIT）に減価償却費を加えて推計される。
